La confiance inter-entreprises

Qu’est-ce que la confiance dans le BtoB – une entrée du dictionnaire filmé du management proposé par la FNEGE. Qui permet de répondre ensuite à la question de comment construire un climat de confiance avec son client / son fournisseur. Puis de comment la garder et la renforcer. Ou ne pas la perdre.

Surtout un point sur ce qui fait la confiance, la confiance étant un socle nécessaire à la performance de toute relation client-fournisseur. Et cette confiance se construit dès les premiers échanges, puis s’entretient au quotidien.

Une relation de confiance au premier regard

Dans le cadre du Lab Pareto, think do tank dont l’objectif est la création d’emplois à travers de meilleures relations grand groupe – PME, nous avons réalisé un guide à l’usage des futurs clients/fournisseurs : il s’agit de lister les grands thèmes à aborder lors du premier échange formel dans l’optique de construire une relation équilibrée.

Ce vademecum a été construit afin de ne pas oublier les éléments qui font que deux entreprises sont capables d’échanger de manière constructive. L’idée centrale est qu’en sortant de l’entretien, chacun soit en capacité de comprendre l’autre, ses objectifs et son fonctionnement.  A travers cette compréhension, il s’agit de pouvoir enclencher 3 mécanismes qui fondent la confiance :

  • la connaissance de l’autre et à la reconnaissance de ses compétences managériales et techniques,
  • des normes communes, un langage partagé
  • un calcul de (ses) intérêts (positifs ou négatifs) à s’engager dans une relation d’affaires / d’innovation

La version pdf du « kit de confiance » est téléchargeable sur le site de la Médiation des relations inter-entreprises. Ce kit a été réalisé avec la Médiation, la CDAF, le CJD et l’UGAP.